Glossar zur Handelsbetriebslehre

Mit der "Dynamik der Betriebsformen" ist die Veränderung von Betriebstypen im Zeitablauf gemeint. Sie gliedern sich in verschiedene Phasen und zwar aufgrund einer unterschiedlichen Preis- und Leistungspolitk im Zeitablauf. Aufgrund veralteter Strukturen im Einzelhandel werden Chancen gesehen, mit neuen Betriebstypen erfolgreich zu sein, in dem die Leistungsfaktoren effizienter eingesetzt werden und rationeller Beschaffungswege gefunden werden. Neue Betriebstypen beginnen nach dieser Theorie mit einer Niedrigpreispolitik im Rahmen eines innovativen Konzepts. Es wird versucht, mit Hilfe aggressiver Preise Marktanteile zu erobern und das neue Unternehmen bietet gängige Produkte und wenige Dienstleistungen auf einer spärlichen ausgestatteten Fläche an. In einer eine Wachstumsphase mit noch aktiver Wachstumspolitik steigen die Umsätze und es werden bessere Einkaufsmöglichkeiten angeboten. In der Reifephase kommt es zu verminderter Preisaktivität und es kommt zu einer Annäherung mit den konventionellen Anbietern. In dieser Phase kommt es auch zu dem so genannten Trading-Up. Die Umsatzentwicklung lässt nach und es werden vermehrt Sortimente und Dienstleistungen angeboten, die ursprünglich nicht zum Konzept gehörten. Das Trading-Up hat Kostensteigerungen zur Folge, die über die Preise wieder aufgefangen werden müssen. Der Wettbewerb verlagert sich vom Preis- zum Nichtpreis-Wettbewerb mit den alten Anbietern. Damit ergeben sich Chancen für die Entwickler neuer Betriebstypen. Der ehemals neue Betriebstyp befindet sich in der Verdrängungsphase und wird durch neue Betriebstypen gefährdet. Der ursprüngliche Preisvorteil verschwindet, Ausstattung und Sortiment der neuen und alten Geschäfte gleichen sich aneinander an. Es erfolgt eine Assimilation der neuen Anbieter. Häufig wird diese Phase durch ein Trading-Down eingeleitet. Sortiment und Dienstleistungen werden reduziert. Die Verdrängungshypothese wird gestützt auf innerbetriebliche Ursachen, zum Beispiel Erstarrung der Organisation, und außerbetriebliche Ursachen, zum Beispiel Veränderung der lokalen Wettbewerbsbedingungen. Damit beginnt der Zyklus von vorne, weshalb auch von dem „Wheel of Retailing“ gesprochen wird. Empirisch ist diese Dynamik nicht nachgewiesen worden. Es gibt zwar Beispiel für, nach denen diese Dynamik existiert (Aldi, Kaufhäuser, Fielmann), aber es gibt auch viele Beispiele, die diese Dynamik der Betriebsformen wiederlegen und die keinen Erfolg gezeigt haben (Automatenverkauf). Außerdem gibt es eine Reihe von Beispielen, in denen neue Betriebstypen erfolgreich mit einer Hochpreisstrategie in einen Markt gegangen sind. Darüber hinaus lassen sich die Phasen nicht genau gegeneinander abgrenzen und die Phasen können zum Teil sehr lange dauern (das Discountprinzip ist zum Beispiel immer noch sehr erfolgreich und preisaggressiv, trotz Trading-Up). Letztendlich hat der Einzelhändler auch die Möglichkeit, sein Konzept zu relaunchen (zu überarbeiten, ein neues Konzept zu entwickeln), womit er die Verdrängungsphase vermeiden kann. Das heißt, ein Betriebstyp verschwindet nicht, sondern er verliert an Bedeutung und kann sich so lange durch Anpassungen auf einem anderen Niveau behaupten (Kaufhäuser). (Quelle: Tietz, Bruno, Der Handelsbetrieb, 2. Aufl., München: Vahlen, 1993, S. 1315 ff.)

Die Handelsbetriebspolitik befasst sich mit der zielbezogenen Gestaltung eines Handelsbetriebes. „Zielbezogen“ meint, es wird unterstellt, dass ein Handelsbetrieb ein Ziel verfolgt (z.B. Gewinn, Rendite, Umsatz, ...) und die Aktivitäten und die Gestaltung der Prozesse so ausrichtet, dass dieses Ziel bestmöglich erreicht wird.

Die Kreuzpreiselastizität ist das Verhältnis von einer relativen (prozentualen) Veränderung der Nachfragemenge eines Artikels i (dxi/xi) zur relativen (prozentualen) Preisänderung bei einem Artikel 1 (dp1/p1). e = (dxi:xi) / (dp1:p1) bzw. e = (dxi:dp1) * (p1:xi) Der Quotient ist bei substitutiven Artikeln positiv und bei komplementären Artikeln negativ. Bei unabhängigen Artikeln ist er Null.

Der Lagerumschlag bezieht den Netto-Umsatz eines Handelsbetriebes auf den durchschnittlichen Lagerbestand, der im Lauf einer Zeitspanne (meistens ein Jahr) im Handelsbetrieb vorrätig war. Der durchschnittliche Lagerbestand wird ermittelt, indem Anfangs- und Endbestand addiert werden und die Summe durch 2 geteilt wird. Beispiel: Beträgt der Netto-Umsatz 100.000 Euro, der Anfangsbestand 38.000 Euro und der Endbestand 42.000 Euro, so ergibt sich ein Lagerumschlag von 2,5 (=100.000/(38.000+42.000)/2). Der Lagerumschlag gibt unter anderem Auskunft darüber, wie oft sich der durchschnittliche Lagerbestand im Jahr verkauft hat.

Unter Personalbedarf ist das Arbeitsleistungspotenzial, d. h. die Art und Anzahl der Arbeitskräfte, das zur Durchführung aller vorgesehenen Prozesse dispositiver und ausführender Art erforderlich ist, zu verstehen. Der Personalbedarf ist eine Bestandsgröße. „Bestandsgröße“ bedeutet, dass sich die Zahl auf einen bestimmten Zeitpunkt bezieht. Solche Bestandsgrößen werden durch Strömungsgrößen verändert. „Strömungsgrößen“ sind Zu- und Abgänge und beziehen sich auf einen Zeitraum. Damit lässt sich der Personalbestand zum Beispiel am Ende Jahres berechnen, indem man zum Anfangsbestand die Zugänge addiert und die Abgänge subtrahiert.

Fachausdruck für die Verkaufsstelle des stationären Handels, die aus Sicht der Konsumenten als Einkaufsort gesehen wird. Da am POS die Konfrontation des Konsumenten mit dem Handelsunternehmen stattfindet, ist er wesentlicher Bestandteil des Händlerimages bzw. der Ladenpersönlichkeit. Die Kaufentscheidung wird zunehmend auf den POS verlagert, die eine Steigerung von Impulskäufen bewirkt und die akquisitorische Wirkung des Images vergrößert. Dies ist auch der Grund für die Bedeutung der POS-Werbung. POS-Werbung umfasst alle unmittelbar am POS eingesetzten Absatzaktivitäten und ist ein wesentlicher Bestandteil der gemeinsamen Werbung von Handel und Hersteller.

Gedankliche Zusammenfassung aller von einem Handelsbetrieb zu einem bestimmten Zeitpunkt angebotenen Waren. Man unterschiedet zwischen Kern-, Rand- und Zusatzsortiment. Das Kernsortiment besteht aus denjenigen Waren, die den Charakter des Betriebstyps prägen und auf die sich der Handelsbetrieb schwerpunktmäßig spezialsiert hat. Im Kernsortiment sind die Hauptumsatzträger zusammen gefasst. Das Zusatzsortiment besteht aus solchen Waren, die das Kernsortiment bedarfsmäßig und über einen Nachfrageverbund sinnvoll ergänzen. Das Randsortiment besteht aus problematischen Artikeln des Kern- und Zusatzsortiments mit wenigen Verkäufen und kurzen Lebenszyklen, die permanent unter Rentabilitätsgesichtspunkten beobachtet werden müssen.

Mit der Sortimentsbreite wird dem Kunden die Möglichkeit geboten, unterschiedliche Bedarfe innerhalb eines Einkaufsvorgangs zu befriedigen (additive Kaufmöglichkeit). Mit der Sortimentsbreite wird also beschrieben, wie viel Warengruppen ein Einzelhändler anbietet. Je stärker die Anzahl der angebotenen Artikel das gesamte verfügbare Warenangebot repräsentiert, umso größer ist die Sortimentsbreite.

Mehrstufige Klassifikation der Wareneinheiten eines Sortiments nach stofflichen, organisatorischen und/oder absatzwirtschaftlichen Merkmalen. Es entsteht eine hierarchische Ordnung von unterschiedlich konkretisierten Sortimentsebenen. Waren sind mit absteigender hierarchischer Sortimentsebenen zunehmend konkreter definiert.

Mit der Sortimentstiefe wird eine Auswahl unterschiedlicher Alternativen innerhalb einer Warengruppe geschaffen, d.h. es werden viele unterschiedliche Artikel einer Warengruppe angeboten (alternative Kaufmöglichkeit). Die Tiefe eines Sortiments kann danach beurteilt werden, in welchem Grad die Artikel einer oder mehrerer Warengruppen vollständig im Sortiment vorhanden sind.

Beim "Trading Down" handelt es sich um Maßnahmen , durch die sich der Handelsbetrieb z. B. einem konjukturellen Nachfragerückgang anpassen kann: Senkung des Qualitäts- und Preisniveaus, Reduzierung der Auswahl und Dienstleistungen, einfachere Geschäftsausstattung, Verringerung der Zahl der Mitarbeiter. Neben einem Kostenrückgang geht mit dem Trading Down meistens eine Verminderung der Handelsspanne einher. (Quelle: Tietz, Bruno, Der Handelsbetrieb, 2. Aufl., München:Vahlen, 1993, S. 540 f.)

Unter "Trading Up" wird die Erweiterung, Vertiefung und/oder qualitative Anhebung des Leistungsprogramms eines Handelsbetriebes verstanden (z.B. größere Auswahl, höheres Qualitäts und Preisniveau, umfangreichere Dienstleistungen, anspruchsvollere Geschäftsausstattung usw.). In der Regel ist damit eine Erhöhung der Kosten und der Handelsspannen verbunden. (Quelle: Tietz, Bruno, Der Handelsbetrieb, 2. Aufl., München: Vahlen, 1993, S. 540)